对公存款关系营销策略分析

 存款是商业银行经营的基础，也是金融同业竞争的重点。对公存款作为存款的重要组成部分，因其金额大、成本低、效益好，更成为农村商业银行重点组织的资金来源。关系营销策略在对公存款营销过程中具有重要作用。
关系拓展营销是通过关系拓展客户，建立维系和发展客户关系的营销过程，目的是培养客户的忠诚度。关系拓展营销是在人与人之间的交往过程中实现的，而人与人之间的关系五彩斑斓，复杂多样。农村商业银行可充分利用在区域内网点多、人员多的优势，发动全体员工开展以各种关系为基础的营销活动。
一、关系拓展营销方式
 在利用关系拓展营销的过程中，可通过各种方式提升营销的效率。关系拓展营销的方式有以下几种：
（一）亲缘关系拓展营销。指依靠家庭血缘关系及其衍生亲朋关系进行拓展营销。这种关系拓展营销的各关系方盘根错节，根基深厚，关系较为稳定，利益关系容易协调，但应用范围有一定的局限性。
（二）地缘关系拓展营销。指依靠农村商业银行与地方政府和企业地域关系进行拓展营销。农村商业银行作为地域色彩相对浓厚的银行，一般与地方政府和企业有着密切的关系，有些农村商业银行的高管在政府部门还有兼职，故其在获取信息方面有着内部和实效优势，对当地企业客户的资信状况、经营情况掌握得也更为详尽准确。
（三）业缘关系拓展营销。指依靠同一组织之间的关系进行的拓展营销。如同学、同事、会员、队友和同一物业小区等关系及其衍生的各种关系，由于在教育、文化、爱好等方面具有相似性，在感情上容易紧密结合为一个“整体”，可以在较长时间内相互帮助，相互协作。
（四）机缘关系拓展营销。指依靠在特定的时间和空间条件下发生的突然机遇形成的一种关系拓展营销，如在车上的同坐旅客、参加比赛的队友、参加婚宴的朋友等等。这种营销具有突发性、短暂性、不确定性的特点，但往往又会成为银行扩大市场占有率、拓展新客户的契机。
二、关系拓展营销层次
 通过各种关系拓展营销，要努力提高营销层次，提高客户的稳定性和忠诚度。关系拓展营销的层次有以下几种：
一级关系拓展营销，指通过一定经济支出建立客户关系的拓展营销，如通过请客吃饭、赠送礼品等方式进行的营销活动。一级营销关系酒精度含量较高，客户关系维护成本较高且不牢固，容易被其他银行以更高的经济补偿而转移走。
二级关系拓展营销，指只是通过各种关系，没有产品价格优惠，没有经济支出而进行的营销拓展，如血缘关系较为直接的亲属、铁杆的同学朋友及其他市场客户等。二级关系营销客户基本稳定，但容易被其他银行具有优惠价格或高收益的产品吸引走。
三级关系拓展营销，指通过产品价格优惠营销拓展的客户，如对哪些经常购买银行产品的客户给予的产品价格优惠的营销计划，对存量银行卡客户免费赠送令牌、UK等。三级关系营销客户较为稳定，优惠的产品价格和服务可以吸引客户与银行建立稳定的交易关系，此类客户在被其他银行转移时，往往会比较各银行的产品优惠程度和服务水平。
四级关系拓展营销，指不仅通过产品价格优惠吸引客户，而且尽量了解客户的需求和愿望，并使服务个性化、人格化，以此来增强银行和客户的关系，如通过建立客户俱乐部拓展营销的客户。四级关系客户比较稳定，具有一定忠诚度和贡献度，不易被其他银行转移走。
五级关系拓展营销，指客户购买银行产品较多、客户体验度较好，银行为客户提供综合性金融服务，双方已成为合作伙伴关系。五级关系客户具有较高的忠诚度和贡献度，客户放弃关系会付出转移成本，一般不会被其他银行转移走。
三、关系拓展营销时机
 在实际的客户关系拓展过程中，业务人员对于客户的一举一动都应当有较为清晰的了解。在此基础上，可以从以下几个方面找到存款营销的时机：
（一）客户财务人物发生重大人事变动时。一个公司或部门的财务实权人物是该公司或部门的关键人物，当该职位人员发生变动的时候，原有的银行客户关系可能会发生变化，对于其他银行是一个较好的营销拓展契机。（如郓城县乡镇财所所长变动，已实现）
（二）客户经营管理方式发生重大变革时。把握企业发展变化的情况，敏锐的发现其中的业务机会，适时提供适合的金融产品和服务，树立与众不同的银行形象，实施差异化战略已成为商业银行在激烈的市场竞争中或得竞争优势的关键所在。（如肖皮口大型养殖户）
（三）客户与原来的合作银行发生矛盾时。竞争对手的失误，就是占据市场的机会。当客户与原来合作银行发生矛盾时，是介入业务的最佳时机。（如郓城县中小学生补助款从邮储银行转移到肖皮口支行，黄集房地产开发商存款从黄集支行转到肖皮口支行）
（四）客户举办重大庆典活动或遇节日时。当企业举办某种庆典活动或逢年过节时，是银行营销人员接触客户重要人员的最佳时期。